Qué es y por qué está en auge el coaching inmobiliario

Fanny Cruz, reconocida corredora pública inmobiliaria, da a conocer otra perspectiva de su trabajo, un plus. "El coach, en este caso inmobiliario, no es un psicólogo ni un terapeuta: es un profesional inmobiliario con un determinado entrenamiento en habilidades blandas", explica en esta columna.

Fanny Cruz

Desde hace mucho tiempo me di cuenta que no solo se trataba de vender y de comprar, de alquilar o locar. El negocio inmobiliario, desde mi perspectiva, va mucho mas allá. Es una una conversación en el sentido literal de la palabra, que es dar vueltas, versar sobre un tema. ¿Sobre qué tema? Sobre las necesidades, sobre las posibilidades y sobre el contexto de cada cliente . Entendiendo que el contexto lo es todo.


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Si tenemos en cuenta que coaching "es un proceso a través del cual uno se moviliza desde un estado actual donde hay cierta incompletud, una cierta incomodidad hacia un estado deseado, de mayor satisfacción de mayor bienestar, aplicando esto al tema inmobiliario", abordamos entonces la atención al cliente desde esta perspectiva. Comprendiendo entonces que quien se encuentra centrado en una búsqueda de cualquier índole que sea, es porque tiene algo que completar, algo que solucionar algo que aún no está resuelto.

A partir de allí, nuestra forma de atender a ese cliente, es centrándonos en sus necesidades particulares, como un todo inmerso en su entorno y en sus circunstancias. Es una perspectiva mucho más amplia, que implica conocimiento, empatía, y contención. Se trata de buscar lo mejor dentro de lo posible.

El coach, en este caso inmobiliario, no es un psicólogo ni un terapeuta: es un profesional inmobiliario con un determinado entrenamiento en habilidades blandas. Maneja la escucha activa, la empatía tiene entrenamiento en programación neurolingüística, y sobretodo está entrenado para hacer las preguntas correctas  Las preguntas siempre abren posibilidades, en tanto que una afirmación las cierra.

Las respuestas siempre las tiene el cliente. De lo que se trata es de saber hacer las preguntas correctas. Un coach inmobiliario debe conocer el sector, debe haberse desenvuelto en el medio, y con éxito, con reconocimiento, porque es la única manera de comprender y entender cuáles son los problemas a los que se enfrenta un potencial cliente.


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Desde hace un tiempo me di cuenta que para marcar una diferencia, tenía que ser diferente. Por eso, a mis conocimientos como profesional inmobiliario le sumé las habilidades del coaching empresarial, y sistémico.

Porque hay que comprender que todos somos parte de uno y de varios sistemas, y de esa manera es más sencillo abordar la atención al cliente.

Paciencia, perseverancia, tolerancia a la frustración, porque nada se logra de un día para el otro, ni sin un método de trabajo, y tampoco siempre conseguiremos satisfacer o llegar a complacer a todos nuestros clientes. Pero sí, , sabremos que hemos hecho lo mejor dentro de lo posible.

Que hemos invertido lo mejor que podemos dar, que es nuestro tiempo, nuestra escucha, y manejado las necesidades desde distintas perspectivas.

Ese es mi compromiso y el el de mi equipo. Involucrarnos en el proceso, Entendiendo otra vez que el contexto lo es todo.

Esto que puede parecer menor, a la hora de la elección de un asesoramiento no lo es. Marca una diferencia cualitativa.

LA AUTORA. Fanny Cruz. C.P.I. Coach Inmobiliario.


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