Gonzalo Otálora: "Emprender no te convierte en emprendedor, te convierte en aprendiz de emprendedor"

Cuando el comunicador y productor Gonzalo Otálora habla, algo en la audiencia cambia. Su tono mezcla humor, franqueza y una claridad que sólo tienen quienes atravesaron la experiencia real del fracaso y lograron reconstruirse. 

Hoy, es un referente en el mundo del storytelling y las ventas con propósito, pero su camino hasta ahí no fue una línea recta. 

Fue una montaña rusa de éxitos, caídas y revelaciones que redefinieron no sólo su carrera, sino su forma de entender el emprendimiento.

De los sets de televisión al abismo del desempleo

Durante más de dos décadas, Otálora vivió en el vértigo del mundo televisivo. Trabajó como productor, periodista y guionista para figuras emblemáticas de la pantalla argentina como Marcelo Tinelli, Mauro Viale y Daniel Hadad, llegando a ocupar el cargo de gerente general de una productora de primer nivel. "Tuve el puesto soñado por muchos -recordó-. Lideraba equipos de 300 personas, producía programas exitosos y tenía reconocimiento. Pero un día me ascendieron para ocupar un rol que me cambió la vida: debía salir a vender los programas. Y ahí descubrí mi gran debilidad: no sabía vender".

Esa carencia, aparentemente técnica, fue suficiente para derrumbarlo. "En un año tuve más de 40 reuniones con grandes cadenas: Turner, DirecTV, Netflix... y no logré vender nada. Nada. Fue devastador", confesó.

El resultado fue un despido y una crisis existencial. "Me encontré con 40 años, un hijo de tres, y una esposa que me decía: ‘¿Y si volvés a buscar trabajo?'. Pero algo adentro mío me dijo que no. Que ese era el momento de reinventarme. La televisión estaba en declive, y yo sentí que tenía que dar el salto. Decidí emprender".

Historias que inspiran: el comienzo de una odisea

Así nació Historias que Inspiran, un programa dedicado a contar las vivencias, desafíos y logros de emprendedores de toda América Latina. "Fue uno de los momentos más lindos de mi vida. Teníamos todo: financiamiento asegurado por dos años, un contrato con el canal, equipo completo... era como abrir una cafetería sabiendo que durante dos años todos los días ibas a vender mil cafés", relató.

Pero la ilusión duró poco. "El día del estreno, se cayó el financiamiento. De un día para otro pasamos de estar en el cielo al infierno. Teníamos empleados, contratos firmados, y ninguna entrada de dinero. No me quedó otra opción que salir a vender publicidad. Y ahí volví a estrellarme", reconoció.

Otálora describe esos meses como una "maratón de frustraciones". Hacía llamadas, pedía reuniones, ofrecía espacios publicitarios, pero no lograba cerrar ventas. "Me levantaba a las cinco de la mañana, le metía garra, entusiasmo, energía... y cada día me iba peor. Me había creído la gran mentira del emprendedor: que con esfuerzo alcanza. Pero no alcanza. El esfuerzo sin dirección no sirve", dijo con contundencia.

Del fracaso a la transformación

Las consecuencias personales no tardaron en aparecer. "Engordé, me enfermé, me puse irritable. Empecé a tener problemas de salud, se me despertó la tiroides, discutía en casa... Me había convertido en una persona tóxica. Vivía frustrado porque no podía vender, y lo peor era que no entendía por qué", relató.

Hasta que un día, mientras buscaba desesperadamente una salida, descubrió su propio superpoder: su capacidad de contar historias. "Me di cuenta de que pasé 20 años de mi vida narrando historias para televisión, y que podía aplicar esas mismas técnicas al proceso de venta. Ahí apareció el concepto de StorySelling, o narración aplicada a las ventas. Cuando entendí eso, todo cambió", afirmó.

Otálora comenzó a estudiar storytelling, neuromarketing y técnicas de comunicación persuasiva. Empezó a diseñar sus presentaciones como guiones de televisión, estructuradas en tres actos: captar la atención, mantener el interés y sorprender al final. "La venta no es lo que decimos, sino cómo lo decimos. Una reunión de negocios tiene la misma lógica que un programa de televisión: hay que entretener, emocionar y dejar con ganas de más. Ese fue mi clic".

El secreto: conectar con la urgencia del otro

Uno de los conceptos que más resalta en sus conferencias es la urgencia. "Si lográs que el cliente sienta deseo, urgencia y ansiedad por resolver su problema, te compra. Así de simple. Si no hay urgencia, no hay venta", asegura.

Para explicarlo, usa ejemplos cotidianos. "Vas al supermercado con hambre y comprás cinco veces más. Lo mismo pasa en las ventas. El cliente no siempre llega con hambre, con necesidad. Pero si sabés conectar con lo que le duele o con lo que desea, podés generar esa urgencia. Y eso no es manipulación si tu producto realmente le soluciona un problema."

Su enfoque apunta a una venta consultiva y empática, basada en preguntas más que en argumentos. "El 90 % de los vendedores en Argentina hacen despacho. ‘¿Qué necesita?', ‘Tomá, te lo doy'. No hay indagación profunda. Vender no es ofrecer, es comprender los anhelos, frustraciones y urgencias de la persona que tenés enfrente."

Para ilustrarlo, Otálora usó un ejemplo simple en la entrevista: la venta de un par de zapatos. "Si una mujer entra a un local y le mostrás modelos sin preguntar nada, probablemente se vaya sin comprar. Pero si le preguntás para qué los necesita, si es para un evento, si quiere bailar o sentirse cómoda, y le mostrás un zapato que se adapta a eso, no sólo estás vendiendo zapatos: estás vendiendo tranquilidad, confianza y bienestar. Ese es el arte de vender desde las emociones."

"Vender es ayudar"

Esa frase resume toda su filosofía. "Vender no es convencer. Es ayudar. Es conectar con la persona desde un lugar humano. Cuando entendés eso, cambia todo. El vendedor deja de ser un cazador y se convierte en un aliado del cliente", explicó.

Por eso insiste en que el vendedor moderno debe ser más humano que nunca: "Vivimos en una era de inteligencia artificial, donde los robots van a hacer casi todo mejor que nosotros, salvo una cosa: ser humanos. La IA puede responder más rápido, pero no puede mirar a los ojos, escuchar ni empatizar. El desafío de las pymes y de los vendedores hoy es volver a ser profundamente humanos".

El poder de sorprender

Otro de los pilares de su método es el impacto inicial: sorprender para conectar. En una de sus conferencias, Gonzalo apareció en pijama frente a cientos de empresarios. "Cuando lo conté en casa, me dijeron: ‘¿Estás loco?'. Pero lo hice igual, porque vivimos en la era de la atención. Si no lográs llamar la atención, no existís. Lo que no se ve, no se vende", recordó entre risas.

La puesta en escena, sin embargo, tenía un propósito: demostrar que cualquier persona o marca puede sobresalir si logra un golpe de efecto. "Yo uso el pijama, pero vos podés sorprender con una historia, una pregunta, un gesto o una frase que rompa el patrón. La gente recuerda aquello que la emociona o la saca del piloto automático."

Para Otálora, la venta es un espectáculo. "Para mí la venta es teatro. Cada reunión es una escena. No voy a vender, voy a salir a escena. Y eso cambia todo: te preparás, ensayás, observás las reacciones, y buscás emocionar. La venta no es solo técnica, es arte."

El método del pitch: 30 segundos para emocionar

Gonzalo enseña que un buen pitch -esa breve presentación con la que se busca despertar interés- debe tener tres componentes: atención, emoción y beneficio claro. "En 30 segundos tengo que lograr que la otra persona sienta algo. No que entienda, que sienta. Si logro eso, la reunión está ganada."

Durante la charla en EntornoPyme, dio un ejemplo:

"Si yo te digo: ‘Soy analista en sistemas y tengo un software que te ayuda a subir la audiencia', me dejás de escuchar a los diez segundos. Pero si empiezo diciendo: ‘Gaby, ¿te pasa que a veces en la radio se te cae la audiencia y no sabés por qué?', ahí te enganché. Te conecté con una emoción, con un problema real. A partir de ahí puedo contarte lo que hago."

La lección de una niña y sus galletitas

Entre las historias que comparte en sus talleres, hay una que se volvió viral: la de una niña de 10 años que rompió el récord Guinness de ventas de galletitas en Estados Unidos. "Esa chica vendía 300 paquetes mientras las demás apenas 20. ¿Cuál era su secreto? Cuando abrían la puerta, ella decía: ‘Señora, ¿le gustaría donar 30.000 dólares y llevarse este paquete de galletitas?'. La gente se reía y terminaba comprando por 5 dólares. Había logrado lo más difícil: llamar la atención", relató.

Para Otálora, esa anécdota resume toda una filosofía de comunicación. "No importa lo que vendas: si no captás la atención, estás muerto. La atención es la primera venta que tenés que ganar. Si lo lográs, tenés el 50 % del camino hecho. El otro 50 % depende de tu capacidad de cerrar con empatía."

El emprendedor como aprendiz eterno

Uno de los momentos más destacados de la entrevista fue cuando habló sobre el mito del emprendedor libre. "Te venden una gran sanata: que vas a ser tu propio jefe, manejar tus horarios, vivir sin presiones. Mentira. Los primeros cinco años son pico y pala. Emprender no te convierte en emprendedor, te convierte en aprendiz de emprendedor", sostuvo.

Y agregó: "Venimos de una cultura del empleo, y pasar a ser emprendedor requiere un cambio mental profundo. Tenés que aprender a gestionar la incertidumbre, el miedo, la soledad. Recién después de varios años uno se convierte realmente en emprendedor."

Según Otálora, existen distintos tipos de emprendedores: el vocacional, que lo hace por pasión; el necesitado, que lo hace por supervivencia; y el artesano, que ama su oficio. "Todos tenemos algo de emprendedores porque el ser humano, por naturaleza, busca su sustento. Pero hay que formarse. Ser emprendedor no es abrir un negocio, es aprender a pensar distinto."

El mensaje final: siempre hay plata

Antes de despedirse de los micrófonos de EntornoPyme, Gonzalo dejó una frase contundente que resume su mirada optimista:

"Siempre hay plata. Lo que falta es saber contar una buena historia que haga que la gente quiera dártela."

Y así, con su energía característica, invitó a los oyentes a seguirlo en redes como @otaloragonza, visitar su web otaloragonzalo.com y disfrutar de los más de 120 capítulos de Historias que Inspiran disponibles en YouTube, además de su nuevo podcast que se lanzará próximamente.

Gonzalo Otálora no sólo enseña a vender: enseña a reencantar el mundo de los negocios con humanidad, emoción y propósito. En tiempos donde la atención es el recurso más escaso, su mensaje suena más vigente que nunca:

"El que no logra emocionar, no logra vender."