La venta inteligente: Cómo armar un equipo comercial que funcione de verdad
Durante una entrevista en EntornoPyme RadioPost FM 92.1, Alicia Verna, especialista en estrategia comercial, nos ofreció una clase magistral -sin que ella lo supiera- sobre cómo construir un equipo de ventas sólido, rentable y adaptado a los tiempos que corren.
Armar un equipo de ventas efectivo no depende de la suerte ni de contratar al "mejor vendedor". Requiere estrategia, liderazgo presente, planificación y herramientas modernas como la inteligencia artificial.
En esta nota, la especialista Alicia Verna comparte claves prácticas para que emprendedores y pymes logren resultados sostenibles y medibles.
En el corazón de toda empresa hay una pregunta que nunca deja de latir: ¿cómo mejorar las ventas? Se prueban promociones, se abren redes sociales, se contrata a un vendedor "con experiencia". Pero si no hay una estrategia comercial real detrás de todo eso, la frustración no tarda en llegar.
El primer paso: tener un plan
Parece obvio, pero no lo es tanto. "Muchas pymes confunden plan comercial con presupuesto de ventas", explica Verna. "No es lo mismo proyectar un 20% más que el año pasado que tener una estrategia clara sobre qué productos vender, a qué clientes, con qué herramientas y en qué zonas."
La diferencia es sustancial: el presupuesto es un número; el plan es un mapa. Y sin mapa, todo esfuerzo comercial es navegar a ciegas.
Liderar con presencia (no con planillas)
Los equipos no se motivan solos. "Hoy el liderazgo comercial necesita estar en la calle, escuchar a los clientes y acompañar a los vendedores. No alcanza con dirigir desde una oficina", remarca Verna.
¿El motivo? Porque la realidad del cliente cambia, el mercado cambia, y quien dirige las ventas debe tener el pulso directo de esos cambios. El acompañamiento, además, refuerza la confianza del equipo y permite detectar ajustes necesarios en tiempo real.
El arte de medir lo importante
Una de las claves del buen desempeño comercial está en la medición. Pero no sólo de resultados finales. Alicia recomienda observar todo el proceso: tasa de cierre, tiempo promedio por venta, productos que no rotan, clientes que no responden.
Y sugiere una estrategia que puede parecer sencilla, pero es poderosa: aplicar el modelo del producto mínimo viable al área comercial. ¿En qué consiste? "No intentes cambiar todo de golpe. Elegí un producto, una zona o una estrategia, probala, medí y corregí. Es mejor avanzar metro a metro que intentar ordenar todo el jardín en un día."
Comisiones: la gran conversación pendiente
Si hay un tema que genera tensión en cualquier empresa es el de las comisiones. ¿Son muchas? ¿Son pocas? ¿Motivan o generan desgaste?
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Verna ofrece una mirada clara: "Lo primero es revisar cómo te sentís como empresario con lo que estás pagando. ¿Estás conforme con los resultados? ¿Tu equipo está motivado? ¿Sentís que el modelo de comisiones estimula lo que necesitás vender?"
Además, diferencia entre comisiones tradicionales (lineales por venta) y sistemas variables por objetivos, más modernos y eficaces. En este último caso, se establecen metas y se paga en escalas, lo que permite incentivar, por ejemplo, la captación de nuevos clientes o la venta de productos estratégicos con mejor rentabilidad.
Y un detalle que puede hacer la diferencia: no todas las personas del equipo comercial tienen que tener el mismo sistema de pago. "Hoy existen nuevos perfiles como los SDR (asistentes de desarrollo comercial), que pueden tener objetivos propios. Cada incorporación es una oportunidad de rediseñar esquemas."
¿Vale la pena sumar un nuevo vendedor?
Una pregunta frecuente en pymes es si conviene o no contratar a una persona nueva para el área comercial. La respuesta de Alicia Verna es clara: "Depende. Pero lo que no debe hacerse es contratar sin pensar."
Antes de buscar, hay que tener clarísimo quién es tu cliente ideal y qué tipo de vendedor puede llegarle mejor. ¿Es alguien técnico? ¿Empático? ¿Consultivo? Y luego, tomarse el tiempo de seleccionar con criterio, entrevistar con sentido, e incluso -si es posible- aplicar casos prácticos para evaluar el desempeño real.
Inteligencia Artificial: aliada silenciosa
Un capítulo aparte merece el uso de la tecnología. Alicia comparte su experiencia aplicando inteligencia artificial a múltiples tareas: desde la transcripción de reuniones hasta la creación de mapas de clientes, pasando por la selección de currículums y la búsqueda de potenciales.
"Lo que antes nos llevaba tres días, ahora puede resolverse en minutos. La IA no reemplaza al humano, pero nos libera tiempo para pensar, para analizar y para tomar mejores decisiones", afirma.
El cara a cara no pasa de moda
Por más que los canales digitales ganen terreno, el contacto humano sigue siendo decisivo. "Medimos con un cliente que las ventas subían entre un 15% y un 20% si el vendedor llamaba por teléfono en lugar de usar solo WhatsApp. Y ni hablar si la visita era presencial."
¿Por qué? Porque la conversación directa permite aclarar dudas, generar confianza y descubrir necesidades que el cliente no sabía que tenía.
El consejo final
Antes de cerrar, Alicia dejó un mensaje que vale oro para cualquier emprendedor o empresario:
"No contrates apurado. No elijas al menos malo. Definí muy bien tu cliente y desde ahí pensá a quién necesitás como vendedor. El que habla en nombre de tu marca debe representarte. Y si no lo hace, mejor corregir a tiempo."
En tiempos donde todo cambia, una cosa se mantiene firme: las ventas siguen siendo el corazón de cualquier negocio. Y como todo corazón, necesita cuidado, estrategia... y un equipo que lo haga latir con fuerza.
